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As principais diferenças na anatomia do processo comercial B2B para o B2C

Os processos business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) são muito diferentes. A principal diferença é que as empresas B2C estão focadas na venda de seus produtos ao consumidor, enquanto as empresas B2B vendem seus produtos a outras empresas. A principal diferença é que as empresas B2B são mais transacionais, enquanto as empresas B2C são mais pessoais.

As empresas não se limitam a vender; elas também compram vastas quantidades de matérias-primas, componentes manufaturados, instalações e equipamentos, suprimentos e serviços empresariais. Empresas B2B precisam adotar princípios de marketing holístico, como construir relacionamentos estreitos com os clientes, da mesma maneira que é feito por qualquer outro tipo de empresa. Mas existem algumas considerações específicas em relação à venda entre empresas


Segundo Kotler, o mercado empresarial é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros bens ou serviços, sejam eles vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. Qualquer empresa que forneça componentes de produtos faz parte do mercado B2B. Os principais setores que compõem o mercado organizacional são: indústria aeroespacial; agricultura, exploração florestal e pesca; química; computação; construção; defesa; energia; mineração; manufatura; transporte; comunicação; serviços públicos; setor bancário, financeiro e de seguros; e distribuição e serviços.


Em um negócio B2B (de empresa para empresa), o cliente está comprando um produto e/ou serviço. Seu objetivo é obter exatamente o que precisa, todavia costuma ter mais compradores em um único negócio envolvido na decisão de compra.


Outro fator que difere, é que relacionado as compras feitas por empresas costumam envolver mais dinheiro e maior quantidade de produtos do que as feitas por consumidores finais.


Outras diferenças:

  • Menos compradores, porém de maior porte.

  • Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente.

  • Compra profissional.

  • Diversas influências de compra.

  • Vários contatos de vendas.

  • Demanda derivada.

  • Demanda inelástica.

  • Demanda oscilante.

  • Concentração geográfica dos compradores.

  • Compra direta.


Dada a natureza altamente competitiva dos mercados B2B, o maior inimigo das empresas que atuam nesse setor é a comoditização. Ela corrói as margens e compromete a fidelidade do cliente. A comoditização só pode ser superada se o público-alvo se convencer de que existem diferenças significativas no mercado e que os benefícios exclusivos das ofertas de uma empresa valem a despesa adicional. Desse modo, um passo crucial no marketing B2B é criar e comunicar uma diferenciação relevante em relação aos concorrentes.


Os profissionais de marketing organizacional enfrentam muitos dos mesmos desafios en- frentados pelos profissionais de marketing que atuam no mercado consumidor final.


O renomado Institute for Study of Business Markets (ISBM) observa que os três maiores obstáculos para o marketing B2B são:

  1. formar interfaces mais sólidas entre marketing e vendas;

  2. formar interfaces mais sólidas entre marketing e inovação;

  3. extrair e alavancar conheci- mentos mais detalhados de clientes e do mercado.

Quatro imperativos adicionais são citados pela ISBM:

  1. demonstrar a contribuição do marketing para o desempenho das empresas;

  2. engajar-se mais profundamente com os clientes e os clientes dos clientes;

  3. encontrar a combinação ideal entre atividades de marketing centralizadas e descentralizadas;

  4. identificar e preparar talentos e competências de marketing.


Muitas vendas B2B ocorrem para empresas que utilizam os produtos que compram como componentes de produtos que vendem aos consumidores finais. Os serviços desempenham um papel estratégico e financeiro crescente para muitas empresas B2B que comercializam principalmente bens. Ao agregar serviços de alta qualidade a suas ofertas de bens, podem oferecer maior valor e estreitar seus vínculos com os clientes.


Em um negócio B2C, os clientes estão comprando algo que irá sentir uma necessidade ou desejo pessoal, o que significa que a experiência de comprar seu produto ou serviço deve ser vivida de alguma forma.


Nessa anatomia as empresas que comercializam produtos de consumo em massa, como sucos, cosméticos, calçados esportivos e passagens aéreas, estabelecem uma imagem de marca sólida por meio do desenvolvimento de um produto superior e da garantia de disponibilidade, sustentado por uma comunicação envolvente e um desempenho confiável.


O consumidor escolhe entre diferentes ofertas considerando qual parece proporcionar o maior valor — somatório dos benefícios e custos tangíveis e intangíveis. O valor, um conceito central de marketing, pode ser considerado primordialmente uma combinação de qualidade, serviço e preço (qsp), denominada tríade do valor para o cliente. As percepções de valor aumentam com a qualidade e o serviço, mas diminuem com o preço.


Por exemplo, se você estiver comprando um carro novo, talvez queira personalizá-lo com recursos que o tornem único para você - como escolher uma cor diferente da maioria dos carros na estrada ou adicionar recursos especiais como assentos aquecidos ou vidros automáticos. Você pode até mesmo escolher uma dessas opções só porque elas são divertidas! É isso que torna esta escolha pessoal para você e ajuda a criar uma experiência vivida para ambas as partes envolvidas: o vendedor que a vende e seu cliente que a compra!


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