Uma estrutura interna consistem com métricas comerciais definidas, é a espinha dorsal de uma organização empresarial bem-sucedida. Isso inclui um processo de integração estruturado, orientação consistente e treinamento contínuo. No entanto, a importância de implementar a metodologia certa de previsão de vendas não deve ser negligenciada.
O que exatamente você espera? A previsão de vendas é um método de estimar a receita esperada durante um período de tempo. A previsão de vendas é uma parte importante do processo porque afeta diretamente a equipe de vendas e toda a empresa. Embora os gerentes comerciais, representantes de vendas e executivos de contas já possuam o sistema de previsão, o restante da organização usa os dados para tomar decisões de longo prazo em toda a organização.
Muitos setores das organizações usam informações de previsão de vendas para tomar decisões de negócios, definir metas e criar orçamentos. Devido à sua importância, as equipes de vendas devem ter uma estrutura de previsão. Nesta publicação, discutimos os diferentes tipos de métodos de previsão de vendas e os benefícios e desafios de prever receitas futuras.
Métodos de previsão de vendas:
Duração do ciclo de vendas
Fases do negócio
Oleoduto
Data histórica
Intuitivo
Diversificado
Cada equipe de vendas prefere seu próprio método ao estimar seus números. Existem muitas maneiras diferentes de prever vendas, mas aqui estão alguns dos métodos de previsão de vendas mais comuns explicados:
1. Duração do ciclo de vendas
Esse método de previsão de vendas depende da idade da oportunidade de vendas. É baseado na duração do seu ciclo de vendas específico. Ao usar essas informações, esse método determina a probabilidade de fechamento de um negócio com base em quanto ele está no ciclo de vendas.
Exemplo: digamos que seu ciclo de vendas dure quatro meses e um representante de vendas esteja trabalhando em um cliente potencial há dois meses. Você então preveria que essa conta tem 50% de chance de fechar.
Observação importante: para que esse método seja preciso, as informações do cliente devem ser inseridas imediatamente em um CRM. O funil de vendas e o status de cada negócio em tempo real precisam corresponder — caso contrário, todo o método não será confiável.
2. Previsão com base nos estágios do negócio
Esse método envolve atribuir uma probabilidade a cada estágio de oportunidade dentro do ciclo de vendas. O funil de vendas é normalmente dividido em seções — contato inicial, qualificado, demonstração, etc. Em seguida, uma porcentagem é atribuída a cada estágio para calcular a probabilidade de um negócio.
Exemplo: digamos que seus estágios de oportunidade sejam divididos da seguinte forma:
Alcance inicial/entrada: 5%
Qualificado: 10%
Demonstração: 25% Proposta: 50%
Negociação/Conversações Finais: 75%
Fechar: 100%
Usando essa divisão, digamos que haja um negócio de R$ 5.000 no estágio Qualificado, o que significa que há 10% de chance de fechar. Isso significaria que o valor da previsão da oportunidade seria de R$ 500.
Observação importante: Ao contrário da opção de duração do ciclo de vendas, o método de estágios da oportunidade não incorpora a quantidade de tempo gasto em uma conta. Portanto, embora uma oportunidade possa estar listada em 50%, se estiver nesse estágio por mais tempo do que o exigido pelo ciclo de vendas típico, essa previsão pode ser imprecisa.
3. Previsão de vendas de funil
O método de previsão de vendas funil de vendas é considerado um dos métodos mais precisos disponíveis do ponto de vista dos dados. Envolve a análise de todas as oportunidades dentro do funil de vendas em relação a vários fatores e usa essas informações para fornecer uma previsão. Esses fatores são normalmente exclusivos da cada empresa, mas podem incluir o detalhamento do estágio do negócio e a duração do ciclo de vendas mencionados anteriormente, bem como a taxa média de ganhos do representante individual.
Exemplo: seu representante de vendas tem uma alta taxa de ganhos com negócios que valem entre R$ 2.000 e R$ 4.000 dentro do ciclo de vendas de 90 dias. Nesse caso, todas as oportunidades abertas atuais no funil de vendas do representante que se encaixam nesses parâmetros seriam previstas com uma grande chance de fechamento.
Observação importante: esse método requer um algoritmo sofisticado que extrai informações de vários locais. Portanto, você precisará ter um sistema de CRM centralizado e integrado.
4. Previsão baseada em dados históricos
A utilização de dados históricos é uma recomendação útil para a construção de muitas partes do processo de vendas. Mas pode ser particularmente útil quando se trata de previsão de receita. Este método é bastante simples. Ele pega os dados de desempenho anteriores e estima as vendas e o crescimento para o próximo período de receita.
Exemplo: com base em dados históricos, você sabe que a receita mensal recorrente (MRR) de sua equipe é de R$ 100.000. Além disso, você também sabe que a receita de vendas cresceu 10% a cada mês nos últimos 12 meses.
Usando essas informações, você presumiria que o MRR permaneceria o mesmo e incluiria a taxa de crescimento de 10%. Isso fornece uma previsão estimada de R$ 110.000 para o próximo mês.
Observação importante: esse método pode ser complicado, pois não incorpora circunstâncias adicionais, como fatores externos ou mudanças internas. Ele também pressupõe que a demanda do comprador por seu produto específico permanecerá consistente a cada mês.
5. Previsão intuitiva de vendas
O método intuitivo de previsão de vendas depende da perspectiva e da intuição do representante de vendas sobre seu funil de vendas. O representante relata a probabilidade e o momento de fechamento do negócio, bem como o valor total da venda. Algumas equipes gostam desse método de previsão de vendas, pois o representante conhece melhor o cliente. Portanto, sua intuição geralmente é baseada em informações e comunicações específicas do cliente.
Exemplo: um representante de vendas analisa seu funil de vendas para o próximo mês e determina o estágio e o negócio para cada uma de suas contas. Usando essas informações, eles estimarão que fecharão um número x de negócios por um valor x. Esse se torna o número previsto para o mês.
Observação importante: como você provavelmente pode imaginar, esse método é incrivelmente difícil de quantificar, pois depende muito da subjetividade do representante de vendas. Também é difícil replicar, pois cada indivíduo pensa de maneira diferente. No entanto, este pode ser um método útil para novos negócios ou aqueles que carecem de uma grande quantidade de dados históricos.
6. Previsão de vendas multidados
Esse método é altamente analítico e baseado em dados, o que significa que é uma das opções mais confiáveis em termos de precisão. Esse método mais avançado usa muitos dos fatores mencionados acima — como duração do ciclo, porcentagens de probabilidade, desempenhos individuais e dados históricos — e exporta uma previsão com base nessas informações. É semelhante ao método de funil de vendas. No entanto, é um pouco mais complexo, pois também envolve a utilização de dados preditivos e de inteligência do cliente.
Exemplo: você tem dois representantes de vendas trabalhando em duas contas separadas. O representante nº 1 está no estágio de demonstração de um possível acordo de R$ 5.000 com um novo cliente. Este representante também é historicamente um dos seus melhores fechamentos. O representante nº 2 está no estágio de negociação de um acordo de R$ 8.000 com um cliente recorrente. Este representante tem uma comparabilidade de porcentagem de taxa de vitória mais baixa.
O algoritmo levaria em consideração o estágio de cada oportunidade, a duração do ciclo de vendas, o valor do negócio, as taxas de ganho individuais do representante e o desempenho histórico de clientes novos versus clientes recorrentes. Usando todas essas variáveis, o sistema forneceria uma previsão estimada para cada oportunidade. Isso fornecerá uma previsão total de vendas para ambos os representantes.
Nota Importante: Esta opção também requer um sistema sofisticado que possa calcular múltiplas variáveis em diferentes plataformas. A entrada de dados precisa, rápida e centralizada é uma necessidade para que este método seja bem-sucedido.
Benefícios da previsão de vendas
A previsão é um ótimo recurso para o sucesso e crescimento futuro de sua equipe. A pesquisa mostrou que as equipes de vendas têm mais de 7% de probabilidade de atingir suas cotas de receita e vendas com previsões de vendas precisas. Aqui estão mais alguns benefícios de incorporar um método de previsão de vendas:
Aumento de crescimento e receita
Um sistema de previsão completo e preciso pode levar a maiores taxas de vitórias e maior receita.
Visibilidade interdepartamental
Vários departamentos usam sua visibilidade nas informações de previsão para regular orçamentos e gerenciar riscos, além de auxiliar no planejamento de negócios futuros. Essas decisões influenciam toda a organização, portanto, o benefício de prever as vendas adequadamente pode moldar o crescimento da empresa ao longo do tempo.
Estratégia de vendas proativa
Para a equipe de vendas, em particular, a previsão de vendas pode ajudar a definir cotas e metas e garantir que os representantes permaneçam proativos durante todo o processo de venda. Com uma previsão precisa, uma equipe de vendas pode criar um conjunto de expectativas que inclui receita antecipada e insights de crescimento. Também incentiva um melhor planejamento do território e uma tomada de decisões de gerenciamento mais informada em geral.
A previsão precisa auxilia no planejamento estratégico, na implementação e na melhoria. A chave é encontrar um método de previsão de vendas que funcione para sua equipe, mantendo o mais alto nível de precisão possível em seu processo de vendas.
Desafios da previsão de vendas
Embora a previsão de receita futura seja uma parte fundamental do processo de vendas, também é importante entender alguns dos desafios que podem vir junto com ela. Aqui estão apenas alguns dos quais você deve estar ciente ao prever as vendas:
Precisão total e consistente
Um traço comum em cada método de previsão de vendas é a necessidade de consistência - seja com entrada de dados oportuna ou julgamentos claros sobre o status da conta. Essa consistência aumenta a precisão dos dados — um aspecto importante considerando o fato de que 79% das organizações de vendas falham em mais de 10% em suas previsões de vendas . Suas ferramentas de coleta de dados também precisam ser eficientes e capazes de exportar previsões de maneira confiável.
Natureza subjetiva
Um grande desafio com os métodos de previsão de vendas é que muitos deles são baseados em alguma forma de subjetividade. Alguns representantes podem estar excessivamente otimistas com as perspectivas de suas contas, enquanto outros podem estar subestimando suas vendas por precaução. Ambos os cenários podem resultar em dados imprecisos, por isso é importante incentivar determinações com base no máximo possível de informações quantitativas e objetivas.
Ambiente industrial incerto
Como muitos de nós aprendemos em 2020, fatores externos e incontroláveis podem ter um impacto profundo em nossos negócios e em seus futuros. Tudo, desde influências econômicas – como grandes flutuações no mercado de ações, por exemplo – até mudanças nas tendências globais, podem alterar drasticamente a demanda. Como resultado, pode prejudicar nossa capacidade de prever corretamente negócios futuros.
Tempo e dinheiro
Embora seja importante gastar tempo garantindo a precisão nas etapas do negócio ou despejando dados históricos para reconhecer tendências futuras, também pode ser um compromisso de tempo e recursos.
A previsão precisa ser consistente, o que significa que os gerentes e representantes de vendas precisam gastar tempo de qualidade mapeando e estimando suas contas com frequência. A boa notícia é que existem muitas ferramentas e softwares de previsão no mercado que podem ajudar a agilizar o processo.
A previsão de vendas pode ser executada de várias maneiras – a parte importante é determinar qual método funciona para sua equipe e sua organização. A previsão também é uma ferramenta eficaz para o crescimento de vendas e proatividade.
A previsão precisa de vendas influencia não apenas a organização de vendas, mas também todo o negócio como um todo. Investir seus recursos na criação de um plano de previsão escalável e consistente é essencial para o sucesso geral de sua empresa.
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