As empresas que comercializam bens e serviços B2B, se comunicam com o mercado-alvo por uma grande variedade de canais diretos e indiretos. Todavia, uma pesquisa recente destacou que 55% das equipes de vendas utilizaram o e-mail como canal para contactar leads (contatos qualificados) em 2022 (fonte: Pesquisa Panorama de Vendas - 2a Edição).
A propaganda de massa já não é tão eficiente e, por isso, as empresas passaram a explorar novas formas de comunicação, como o marketing de experiência, o de entretenimento e o viral. As empresas enviam mensagens personalizas para nutrir e recebem mensagens dos consumidores-alvo em forma de engajamento. Além disso, adicionar botões de compartilhamento social as mensagens de e-mails aumenta as taxas de cliques em mais de 150% (Fonte: Social Times).
Personalizar o canal escolhido e o tom, significa certificar-se de que a marca e o marketing tenham a maior relevância possível para o maior número de clientes — um desafio e tanto, visto que não há dois clientes idênticos mesmo que sejam do mesmo segmento.
Hoje 40% dos leads qualificados descobrem sites, e por consequência empresas, por e-mail (fonte: Marketing Land). O uso generalizado da internet permite aos profissionais de marketing e comercial substituirem as práticas de massificação do mercado — que construíram marcas influentes nas décadas de 1950, 1960 e 1970 — por novas abordagens que remontam a práticas de marketing de um século atrás, quando os comerciantes literalmente conheciam seus clientes pelo nome.
As empresas têm usado e-mails, sites, call centers, bancos de dados e software de banco de dados para promover o contato contínuo entre empresa e cliente B2B. Entretanto, o mercado de consumo vem demonstrando que um dos canais mais confiáveis é o email corporativo, uma vez que 64% dos tomadores de decisão leem e-mails por dispositivos móveis (fonte: SalesForce).
Este ano 56% das empresas planejam aumentar seus esforços de marketing por e-mail para contactar clientes em potencial (fonte: CustomerMinds). Embora a tecnologia possa ser útil à gestão do relacionamento com os clientes, as empresas devem ter o cuidado de não exagerar na implementação de sistemas de resposta automática ou ferramentas de rede social como maneiras de satisfazer os pedidos de serviço ao cliente.
Embora existam muitos canais disponíveis para comunicação com os clientes, como e-mails, sites e bancos de dados. O uso de e-mails para comunicação com clientes em potencial é uma prática comum em empresas B2B, sendo responsável por uma grande porcentagem das vendas. A personalização do canal e do tom é fundamental para tornar a marca relevante para cada cliente, mesmo que eles estejam no mesmo segmento. Além disso, é importante ter cuidado com a implementação excessiva de tecnologias de automação para garantir uma comunicação eficiente e de qualidade com os clientes.
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